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      企业外贸所采用的推广方式通常不外乎以下几种:纸媒、自有网站、SEO、SEM、B2B平台推广、SNS推广等等。这也是互联网发展的各个阶段的代表产物。综合大家的使用时长和普遍性,B2B推广是其中最为长久的。其它无论是SEO还是SNS推广,这些方式都因受制于推广的实际难度和成本、企业内部人才专业度的限制无法长期开展。
      不过B2B平台虽然最成熟,但长久以来的问题也日益凸显,其中有代表性的问题主要有:出口企业无法准确预判并把握客户需求,发布信息滞后;平台信息大采购商选择成本和风险均较大;比价情况突出,出口企业面临的竞争难度巨大;还有关键的一个问题是B2B上采购方通常都是国外的中间商,除了部分特殊行业之外很少有直接用户和小型批发商。这也就增加了整个外贸的流程环节,压缩了外贸企业的利润空间。采购需求旺盛时期,这个问题没有那么凸显,但这对于处于外贸滞涨期的出口企业来说无疑是非常现实的困难。
      那外贸企业如何进行应对呢?基于前文提到的问题,笔者认为有两个方向值得外贸企业尝试。
      第一个方向,争取直面终端
      压缩外贸中间环节,逐步摆脱对中间商的依赖,争取直面终端用户的机会。这就要求我们的企业在现阶段实现快速转型,真正开展跨境贸易而非对外贸易,让企业真正走出国门去。不仅是产品,更是企业、人员、仓储、售后等各个环节。外贸企业可以考虑在海外重点目标市场开设自己的分支机构,从仓储到售后全面提供落地服务。这里面的困难不言而喻,不仅要求我们的企业具有一定的前瞻意识和跨境思维,还要研究不同的国家不同的法律、经济、政治规则。
      过去两年,笔者对跨境贸易做了较为深入的研究,建议可分三步来走:
      第一步选择好合适的海外仓储基地,优先考虑港口附近,毗邻高速路网的区域,最好是具备成熟的集散配套设施的地区。
      第二步,通过更为落地的推广方式如当地媒体、商业杂志、社交媒体、B2C平台进行宣传推广,让更多的直接用户了解企业品牌,便捷的获取产品资讯。第三步考察当地法律、经济、税收、雇佣政策,根据业务发展的情况直接建立分支机构。
      特别是一些对发货速度和售后服务要求高的行业,在用户身边提供服务将大大提升你的品牌形象和客户满意度。传统企业要单枪匹马勇闯世界,还是有很多风险。好在现在已经有不少平台企业已经开始带领用户走出去,前文提到的中国制造网母公司焦点科技已经在美国和沙特建立了分支机构,其中在美国西部洛杉矶安大略市建立了一个超过200000平方英尺的大型集仓储、物流、办公、税务、法律咨询等服务为一体的综合服务中心,为想走出去的用户提供整体化的服务,避免企业自己探索走更多的弯路。跨境贸易虽然现在还不能覆盖绝大部分的企业,但已经开始有一些企业在行动,我们可以把跨境贸易看作是外贸的2.0时代,我们的广大外贸企业应该积极跟上这个时代,争取把握先机。
      第二个方向,不必刻意区分内外贸
      笔者认为企业可以重新评估企业的业务发展思路,不必再局限于国际市场,回到本文开头,价值的交换未必都得去国外,国内也大有可为。很多外贸人走上外贸路都带有一些梦想和憧憬,不太认同国内业务中的一些规则和方式,笔者认为大可不必。在现今的中国国内,市场机会非常大,我们当初选择外贸这条路很多时候是因为畏惧国内渠道的复杂和不透明。而现在中国制造2025和互联网+概念的提出,信息经济和制造经济必然有很多结合的机会。原有的销售渠道也可以重新审视。通过互联网建设销售渠道已经是很多外贸企业转型的出路之一,也是最有可能快速实现的一个方式。
      对于B2B、B2C、C2C以及时下很火的微商,笔者建议企业将其视作是业务工具,不必当成全新的商业模式,互联网在改造传统行业,但它归根结底还是为传统企业服务的。我们的传统外贸企业应该用互联网思维和互联网工具来开拓,而不是将其当成洪水猛兽更不应该拒其于千里之外。截止2014年底,中国光移动互联网用户已达8.75亿,即每三个中国人中就有两个是移动互联网用户。我们的企业在这样的大形势下可以通过互联网乃至移动互联网进行渠道建设、提供售后服务,降低销售成本。当然,这需要企业勇敢去尝试,对原有渠道进行互联网改造,并积极为企业储备互联网人才。笔者相信通过互联网开展国内贸易,也是传统外贸企业很好的转型之路。
      外贸出口最终追求的是实现企业的盈利目标,无论是向左走还是向右走,只要找对了方向和方法,外贸出口企业的转型之路会走得更加顺畅。
 

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