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       常做外贸生意的人都知道,外贸最常用的方式有两种,一是通过广交会,二是通过博览会。在这两种形式的交易谈判中,应注意哪些事项呢
       外贸谈判前
       1.要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是弄清对方的资信情况,诸如客户的信誉情况、资金情况等。
       2.对商品进行充分的调研。调研时,要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格、运费等等方面的要求。
       3.制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。
       4.合理选择谈判组成员。主谈人必须要是精通外贸和专业技术,且精通外商语言的人才。
       外贸谈判中
       1.要明确谈判主题,并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
       2.谈判依据应贯彻我方的草案。
       3.要精确搞清对方的谈判意图。
       4.尽可能全面系统地分析对方的条件,并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。
       5.谈判过程中一定要注意讲话的方式,尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方,而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。
       6.一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价,也尽量不要用简单的用“不可能”之类的绝对字眼来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准......找出对方杀价的漏洞,进而给予对方说明情况,赢得对自方讲价空间。这其中,值得注意的是,主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息,包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等,还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。
       外贸谈判后
       外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结,不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别,对这些差别进行细致的总结、归类,能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。

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