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 国际营销谈判的全过程，无时无刻不体现着策略手段的运用营销谈判策略的实施又是一项技巧性极强的工作，在很大程度上表现为一种艺术。但是国际营销谈判没有一套万能的策略模式，总是随谈判具体情况的变化而变化，并且同一策略也可能有多种表现形式，而不拘泥于定势。当然，国际营销谈判也有一些基本策略和技巧。

国际营销谈判的战术从运用方向上看大致可分为两种：一是“推”，是指以各种进攻的、强硬的姿态使对方就范；二是“拉”，是指以防守的姿态，以某些东西为诱饵来吸引对方，以达到目标。因此，谈判中表现为进攻性策略和防御性策略。一般说来，谈判双方的较量，往往是互有进攻和防守，在进攻中有防守，在防守中有进攻，而不单单用其中一个方面。不管是进攻，还是防御，其策略和技巧都是多种多样、灵活多变的。下面介绍几种进攻性策略。

1.先声夺人策略

这是一种先发制人的手段。谈判者从谈判开始就造成一种咄咄逼人的气势，以便使对方气馁，斗志动摇，失去自信心。一旦出现此种局面，进攻者可乘虚而入，迫使对方妥协退让，达到自己的目的。

造成先声夺人的气势，可以釆用多种方式，例如：谈判者可以在开始就指出，围绕同样的问题，已经和其他两家进行谈判，如果你们不能提出比他们更优惠的条件，恐怕就很难达成协议了。也可以或明或暗地表示，在自己的全局中，此次谈判不占重要地位，谈判成功与否都无关大局，自己不想在此次谈判中花费太多的时间和精力。还可以利用自己在产品质量、信誉等方面的优势，或对方在质量、信用等方面的一些小漏洞，大作文章，以造成咄咄逼人的架势。

运用这一策略时，要注意一些问题：避亲就疏，对关系较好的老客户尽量避免使用此法；做好谈判破裂的准备，最好是在你有较多可供选择的客户的情况下使用；要恰到好处地夸张一下，不可过分吹嘘或凭空捏造；不可一下子逼得太急，应注意步步紧逼的方法等等。

2.软硬兼施策略

谈判中的进攻，并不意味着硬碰硬，有时釆用软手段也可以达到进攻的目的。优秀的谈判者则常常采用软硬兼施的策略。谈判中软硬兼施策略，可以通过提出不同的谈判要求的形式来体现。例如，谈判者可以在谈判开始时就向对方提出一大堆吹毛求疵式的指责，使对方感到沮丧。在对方认为已无望取得谈判成果时，谈判者又话锋一转，指出考虑到双方长久的友好合作关系，考虑到有些问题是比较容易解决的，自己愿意在外贸翻译中釆取积极向前看的态度，争取谈判尽早达成协议。这就为争取对方早日在谈判协议上签字创造条件。

这种策略也可以通过不同人扮演不同角色来体现。在谈判中先由扮演强硬派的角色出场，釆取咄咄逼人的攻势，提出过分的要求，给人以毫不妥协的印象。等到强硬派与对方争持不下或使对方的立场有所动摇时，扮演温和派的角色出面讲话，表示愿意体谅对方的难处，从强硬派的立场后退，放弃那些过份的要求，最后达到事先制定的目标。

3.声东击西策略

声东击西策略就是以佯攻来造成对方的错觉，己方故意在次要问题上摆出极为重视的态度，或在一些问题上使对方得到好处，或在谈判中故意东拉西扯，以使对方分散注意力，对主要问题疏于防范，一俟时机成熟便发起进攻。这样指左趋右，绕道前进，使对方顾此失彼，达到己方的目的。

4.开诚布公策略

谈判的进攻策略，并非都是锋芒毕露、咄咄逼人的，有时釆用开诚布公、以诚相见的策略可以起到润滑剂的作用，且有助于双方在互利的基础上达成协议。在实行此种策略时，谈判者要向对方主动提供大量资料，诚恳地回答对方提出的种种疑问，甚至公开宣布自己的期望和基本要求，以此取得对方的信任和合作，造出比较和谐的谈判气氛，以利于谈判的顺利进行，当然，开诚布公决不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘端出，若如此行事必然使自己处于被动地位。所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）有的放矢。首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我方信任。因此，对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略，（2）留有余地。在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。不要和盘而出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。（3）无求于人。开诚布公不是换取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。总之，在运用开诚布公策略时，应该注意形式和内容的一致，以免弄巧成拙。

外贸推广中的营销谈判的进攻策略还有其它多种多样的形式，如出奇不意，攻其不备；乘胜追击，扩大战果；避实就虚，迂回进攻；得寸进尺，积少成多；不失时机，见好就收等等。

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